付款方式篇：如何安全收款，防范风险，以及谈判方法

实际上做生意只要持之以恒，以中国人的勤劳，聪明，诚信，再加上产品的市场前景好，品质保障，及时沟通，订单不会少的。但有些外贸业务员，特别是外贸新人和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单，置风险于不顾，对客户的付款方式太容易妥协，往往会以更有利于客户的付款方式作为筹码，促成客户下单，殊不知这样的方式带来的风险往往会影响你的生意。风险发生时，损失巨大。业务员承担不了责任，很多企业，工厂老板会要求业务员如果款未到直接发货，万一款收不回来就要承担该票货物货值一半的损失或者提成比例损失这样的赔偿方式。这样一来，会打击业务员的工作热情和积极性，同时工厂大笔资金无法收拢，无法发展甚至倒闭。


各种悲催的故事，我想每天都在发生。主要的原因在于，外贸业务员没有原则和底限。付款方式应该尽量掌控主动权，可以适当的妥协，但是一定要坚持必要的底线，避免后期收不回货款的风险。如果妥协了，以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。


我们去查一查数字会发现中国有上千亿的呆账，60%属于国有企业，40%属于私营企业。这都是由于预防风险麻痹大意，在实际操作过程中造成的。


那么我们首先来来讲下第一个问题：国际贸易方式下的主要付款方式。


一，大额外贸收款：包括L/C, T/T, D/P, D/A, O/A. （由于目前极少工厂或者企业会愿意采用D/P, D/A, O/A付款方式，故不做论述）。


1，T/T 英文 Telegraphic Transfer 中文翻译过来就是电汇。也叫做BANK WIRE TRANSFER 即银行汇款。


目前中国企业，工厂T/T为最主流付款方式之一，对于买卖双方也是比较正规的公对公付款方式。国外客户利用T/T给我们付款的时候一般会产生两个费用。一个是客户银行汇款时产生的费用，一个是客户汇款时候产生的费用。客户银行汇款时候产生的费用也就是银行手续费，通常会由受益方承担，客户汇款时产生的费用通常客户会承担。每次汇款手续费大概20-50$不等，平均为30$，一般2-3天到款，具体根据境外距离不同，是否经过中转行到款时间不一。


2，L/C 英文 Letter of Credit. 中文翻译过来就是信用证。作为国际贸易三大付款方式之一，实际操作过程中比较少的企业和工厂会愿意采用此付款方式。虽然表面上看是比较安全的，但操作繁琐，容易出错，必须符合“单单一致，单证一致”，特别是信用证条款里面“软条款”特别容易造成钱财两空的悲剧。然而，国际大买家，大订单都往往喜好用L/C进行付款。对国内而言，有一定实力的外贸公司往往比较灵活，愿意接受此付款方式。


二，中，小额外贸收款：


1，银行汇款类：T/T, 西联， 速汇金（moneygram）。
这里主要讲下西联汇款。西联汇款英文Western Union. 是目前除了T/T, 国内企业，工厂另外一个普遍喜欢的付款方式。它的特点是：安全，快速，方便。受益人/授课人无需承担任何风险和手续费用；西联汇款代理网点遍布200个多国家和地区，合作银行有中国邮政储蓄银行、中国农业银行、中国光大银行、浙江稠州商业银行、吉林银行、哈尔滨银行、福建海峡银行、烟台银行、温州银行、徽商银行、上海浦东发展银行和中国建设银行合作； 受益人只要凭着个人居民身份证和客户提供的汇款水单信息就能在所在网点收取款项，一般当天就能收款。


西联汇款一般针对的是中小额外贸汇款，会有一定的汇款额度限制，一般为9000$. 因为不属于公对公汇款，最终是以个人名义收款，所以无法正常出口退税。需要注意的一点是给国外客户提供汇款信息的时候一定要确保姓名（英文）的顺序，这点至关重要。


2, 网上支付类：Paypal, money bookers, google check out.


这里主要讲下Paypal。 中文习惯叫做贝宝（不是宝贝，哈哈），是目前国外零售B2C网站（EBAY, AMAZON）最流行通用的付款方式之一。这种支付方式非常符合国外买家特别是自用，家用消费类客户的习惯。PAYPAL 也具有安全，快速，方便的优势。Paypal 注册操作也很简单，PayPal 可以保证信息的安全，可以在线付款，而不用将银行卡或银行帐户的详细信息透露给他人。 但对于目前国内企业，工厂使用的并不多。一方面Paypal手续费非常昂贵，一般为4-5%也就是说国外客户给你汇100$需要4-5美金的手续费；其次，对于卖方资金也并不安全，因为在一定条件允许下买方是有条件申请退款，卖方有可能遭受钱财两空的悲剧。


然后讲讲第二个问题：我们结合国际贸易术语讲讲FOB， CIF/CFR条款下可能存在的风险。




1：在FOB条款下会存在哪些风险？
目前，国外买家对中国行情也越来越清楚，也越来越愿意采用FOB条款和卖家成交。因为FOB条款下，出口商的成本就更清晰；客户指定货代容易获得货物控制权；同时对中间海运费也有了更清晰了解。


FOB条款下主要存在的风险是指定货代和客户相勾结，无单放货。这种可能性非常大。如果你货发了，你等于失去了货物控制权，提单只是一张心里防线纸而已。客户只要用好的银行信誉签一个保函，支付海运费就能提到货。


对于出口商来讲，货一旦发出，款未能收齐的情况下，我们就处于被动的一方只能痛苦的催款，没有其他好的办法，因为手上没有其他的砝码。


2，在CIF/CFR条件下会存在哪些风险？
其实对于我们出口商来讲，能做CIF/CFR是件很幸福的事情。因为CIF条款下是相对保险的，我们能控制货运输中的货物控制权。


但也存在风险。当你发货了，你将面临30%-70%的尾款和海运费两失的风险。如果是老客户，可能风险会小一点，因为你对他的情况比较了解。但现实是，有些事情完全无法预知，无法控制。最常见的是客户资金缺乏，破产无法完成货款的兑现。如果货到目的港船滞港了，而客户迟迟没有付尾款给你，你这时候卖给另外一个客户那就意味着亏本，甚至根本找不到人买你的货，即使你以50%折扣出售。


有些同学可能说采用出船东提单(Master B/L)，但也是治标不治本的方法。如果船期很长时才有用，如果船期短的话根本无法控制。如果货物到港，客户不提货，不付余款，你会陷入被动。不提货的时候，你只能被动等待，滞港时费用高的让你心慌，生怕哪天海关会拍卖你的货物。


最后说说第三个问题，那么对于我们出口商来讲，相对基本安全的付款方式有哪些？
CIF:
100% T/T IN ADVANCE
30% T/T DEPOSIT, 70% T/T BEFORE SHIPMENT
50% T/T DEPOSIT, 50% T/T IN 3 DAYS AGAINST B/L COPY
30% T/T DEPOSIT, 70% T/T IN 3 DAYS AGAINST B/L COPY
FOB:
100% T/T IN ADVANCE
30% DEPOSIT, 70% BEFORE SHIPMENT
30% DEPOSIT, 70% AGAINST B/L CONFIRMATION DOCUMENTS
30% DEPOSIT, 70% AFTER INSPECTION
30% DEPOSIT, 70% AFTER SEEING CONTAINER LOADED PICTURES
EXW;
30% DEPOSIT, 70% AFTER INSPECTIONS
50% DEPOSIT, 50% BEFORE DELIVERY
30% DEPOSIT, 70% BEFORE DELIVERY


然而，我们回归现实，现在的国际贸形势是不容乐观的，中国制造业的优势已经不是很明显；传统的B2B平台可以说是已经日薄西山；最大的进出口广交会这两年也走下坡路；参加国外展会成本太高，企业往往入不敷出。环境如此不佳的情况下，外贸接单相当不易。如果只是因为付款方式做不成生意，真的挺可惜的。


那么如何在谈判中赢得更有利的付款方式，赢得相对安全的付款方式呢。下面是我个人总结的一些具体的方法。


1）价格引诱 捆绑法：


简单来讲就是把付款方式和价格放在一起，弱化付款方式。之前曾经说过，付款方式和价格，两者都可以相互利用。谈价格遇到困难时，可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。 谈付款方式的时候，有时候为了获得理想的付款方式，也可以价格上进行一定让步来吸引客户。 这种方法是一种“赤裸裸”的公平互换。（如果我能接受你的付款方式，你能为我做些什么呢？-- 给你更好的价格！）
Payment by 100% T/T,  the prices USD 1000/PC
Payment by 30% T/T DEPOSIT, 70% T/T BEFORE SHIPMENT
the prices USD 1020/PC
Payment by 30% T/T DEPOSIT, 70% T/T IN 3 DAYS AGAINST B/L COPY,  the prices will be USD 1060/PC


2）装困难，博同情 ，哭穷法
比方说你们新建一个厂房，需要资金投入新生产，购置设备，技术改造等。资金相对比较紧张，为了回融资金，公司对T/T的客户有优惠政策，价格也有折扣。


3)，大客户法。客户不肯让步的时候，摆事实，你直接把你行业比较大的采购商跟你们合作的合同发给他。告诉他，这么大量的客户，我们付款方式也是100%T/T。 你量这么小，价格还低，还有什么不放心的吗 ？




4）， 原材料上涨法。有点类似哭穷法，有些行业产品，每周甚至每天价格变动都相当的大，比如说金属。抓住这点，你就可以告诉客户，由于价格上涨，价格会上涨。如果你现在T/T付款，我们维持现在的价格。


5货期提前法，也就是交货期法。
意思是观察客户要货急缓，相应的给付款方式。


比如：客户S, 打电话来看中你们T产品，交货期很急只有10天，但是付款方式为L/C。按照正常流程，开立到收到信用证都要3~4天，加上生产周期，装运，而且工厂也有其他的订单生产，交货期肯定来不及。如果你让他付款方式为T/T，你去老板那里申请下，优先安排生产，满足客户S的交货期。那么他接受的概率就会大很多了。




6，循循善诱法。总之就是晓之以理，动之以情。大家都知道，第一次合作总不会很容易的。客户想要L/C，想要70%尾款见提单付款，可能是出于安全的考虑，同样，我们也怕货款两空。所以，把这些道理好好跟客户讲清楚，也许会有点帮助。




7，刺激客户法。有些客户特别的爱吹嘘，总说自己如何有钱，公司如何大，如何有实力。你逼急了，刺激他是不是因为没钱才一定要做L/C，70%尾款件提单付款 ,这样做也不失为一个方法 。






8）公司的规定


说了那么多，感动天感动地，还是感动不了你。对不起，我也尽力了，没办法了，这个是公司的规定。我也就一打工的，我也不能违规操作，否则抗不住BOSS的怒火。
这样把，我把情况报告给领导，Let me report this to our boss to make one last effort, OK ?


如果领导能给予方便，那当然皆大欢喜。如果不行，我也没办法，你自己再考虑一下啊。






综上所述，因为经济不稳定，外贸业务员在实际操作过程中千万不能麻痹大意，一定要有预防风险的意识，并找到合理，合适的方法和客户谈判找到彼此都接受的相对安全的付款方式，才能在未来的发展中独占鳌头，屹立不倒。