怎样高效开发国外买家

我曾经碰到过很多做外贸的朋友，他们每天都好忙。因为公司严格规定了：什么时间上传产品，什么时间发开发信，甚至，产品最少发多少份，邮件最少发多少封，电话每天得打多少个，时间排得满满当当。可是效果呢，却非常的不理想。


其实我觉得，邮件每天发个十封，顶多20封就行了，不用特别多，发太多你跟进时也没有重点。发件时间安排在客户上班的时间，比如，对方是9点上班，你就在客户时区的早上9点半至10点左右把邮件一对一地发过去。邮件开头的称呼，一定是看件人的名字，千万不要dear manager, dear 之类的，让人觉得你这邮件就不是专门发给我的，我干嘛要浪费时间去看？


发完邮件，过一两个小时，或者是第二天，客户上班后的一个小时（你得留时间给客户处理刚上班时的一些紧急事情），打电话给客户，跟进一下，看客户是否有收到你的邮件，也顺便跟客户推广一下你们公司的产品，讲讲你们的优势。国外客户一般都比较绅士，不会像咱们国内的客户直接挂电话或是骂人的，接了电话他们都会听你啰嗦一会儿的，放心吧 。说到这里，很重要哈，我们有些外贸人员，只光顾着自己说，你吧啦吧啦一堆，客户say thank you, 后续怎么聊嘛是不是？你啰嗦一会儿了也要问问客户，近期在采购什么产品，看看公司有没有机会提供一些样品给他测试？或者报报价格，让他们做个对比什么的。


有了客户的答复你大概就明白后续要怎么跟进了吧？如果他有新产品报价，你自然是要用心好好做个offer啦，如果别人已经报价了，你也可以免费给人送送样品，让他对比测试一下，哪怕这次没有机会，下次呢？是不是？要是客户拒绝了你，自然也要搞明白他为什么拒绝， 是因为认证问题还是其他原因？总之，不能一封邮件就完事了。对于那些发邮件不回，打电话找不到人的，你可以多联系几次。确认是人员离职，还是出差，或者是委婉拒绝。总之，死也要死个明白。


开发客户一段时间之后就要回头分析一下，有多少资源积累了，然后多花点心思在那些有可能开发出来的客户身上。这跟种地一样，光撒种子，不回头重点栽培，就算有几个发芽的，由于你照顾不周也半路枯萎了，最终再回头来看，什么收获都没有。


当然，我们不但要埋头苦干，拼命开发客户，也要适时地分析一下自己公司和产品的优势、劣势。找准那些我们可以攀得上的，门当户对的客户，别浪费时间去挖那些我们踮着脚尖都够不着的客户，你看看自己公司什么规模实力嘛，验厂过不过得了嘛，是不是？总之，好钢要用在刀刃上。咱们精力有限，时间和精力要用在重点客户身上。


说到这里，我觉得欧洲的康帕斯kompass平台真的不错，它收录的买家有明确写明该公司有多少人，一年的营业额有多少，能很好地帮我们判断买家的规模和实力了。另外，google也可以去搜买家公司人数和营业额，很好地帮我们判断和分析买家。针对那些搞得定的客户，咱们多花点心思，再进客户网站，看看他们主推的产品是什么，对产品有什么要求，再针对性地把咱们相对应的产品推荐给客户，这样客户才会感兴趣。你们说呢？


如果你有更好的开发客户的方法，请留言让我也学习学习