空运货代新人来听听我们基层从业人员讲课

做这行6年多了~一直是基层从业人员~没办法~没文凭~学历低~至今没有成就~有什么~就有一些些经验~和刚入门的朋友吹吹牛~其实工资低的要命~心情！要有好心情！一直坚持着！

请新入门的朋友们
注意 本贴不代表官方教材 仅仅属于基层交流 内部流传

首先 我发现经常有很多毕业生 或刚入行的朋友到处找老师 希望可以带入门 其实 我觉得
看看我写的 应该有点帮助~

我认为什么是物流呢？四个字：降低成本！说好听点官方点叫第三利润源 说白了 我东西生产好了 也有人要了
在从我这里到你这里这段钱可是要节省下来 没办法 社会发展的结果 哪哪的钱都要省啊~省下来就是赚的~ 所以
刚入行的朋友你如果什么都不懂（包括院校生学习相关物流专业的我也一直视为什么都不懂的~别生气哈~暂时基层从业人员 本贴第一句就说了 没啥文化~涉及到谁谁谁了
别生气） 一定要注意 干一行要爱一行 实在走投无路的还是怀着成为中国的物流精英的人士 请你在入门货代的时候 要坚守自己对所从事的工作的热爱
这一点很重要

比如我2003年入行空运出口物流货代公司
在机场操作部（以后简称OP）做单证，也就是打单子的~这么一干就是2年多啊~杂七杂八的事情都要做，不管怎么样不爽都没有表现出来过，就本着什么事情都要有人做，要做就要做好，除非没有人能做好。现在很多大学生找不到工作怨天尤人，我觉得其中是有夸大的成分的，ZF的决策问题教育方向问题长年来是有问题的，造成现在就业情况不好是有部分责任的，但是，说句实话，是不是说
所有的毕业生都没有好工作好收入呢？肯定不是啦~~~ 所以~我觉的 任何时候 不要找别人的麻烦
问题往往都是出在自己身上的，只要是别人做到的自己没有做到，换成是我，就啥也别说，好好干，天道酬勤，会有出头之日的！

今天的第一帖 我着重说
大面的东西~

很多人都在说 毕业了之后来到社会会有很大的不适应 其实
我也觉得此说法偏颇的厉害，或者说都是借口。不是我站着说话不腰疼，是这年头说点实话是不怎么容易。有人说在社会实践工作中不太会有人追着教你东西，和学校时不一样，P！！！实际上
现在的高中大学是不是老师也是追着你屁股教你学会东西呢？早就不是了！！！特别是大学，谁会管你会不会啊 你来不来上课我都不管 不都是靠自己吗 所以
在大学里面也是要靠混的 这个混可不是贬义词哦~我老早就觉得这是个褒义词了 社会上不也一样吗？这个混 就是看你学习考试过得去吗 和同学关系好吗 和老师关系好吗
和学校高层脸熟吗 和一些七不沾八不靠的人认识吗？等等等等 所以说 大学里面出来的人 也是三六九等 这和社会上一模一样 所以 别扯来到社会上不适应
唯一有这个资格的说 应该是哪些只知道学习 成绩好 别的什么都不会的考试高分手 他们毕业后就业本身就没有什么问题 充其量试用期不太适应 这些人 往往会适应的
而且一定能够适应，所以 别跟着他们乱叫不适应 再所以 哪些毕业了 学习不咋地 混的方面不好也不赖的兄弟姐妹们 好好听我说 三四年过去了 就不提了
现在不是当愤青的时候 是你重新整理资源 好好整理一个好的开始 在最短的时间里 在事业方面踏踏实实 有的放矢的开展新的几年

当才说的有点大
其实一点也不大 我认为万事万物殊途同归 做物流也好 货代也好 高科技也好 什么什么也好 都是一样的 我们不要去适应什么~而是要去改变什么 回到我能够说的货代入门
那么 我要求大家在入门之前放掉一切包袱 你就是最强的 如果你自己都觉得自己不强 那么 你做什么结果都是一样

看到这里
准备自己开公司的就不用往下看了 我是写给和我一样打工的人的

具体的货代实务晚点再说 就像在学校学一门新东西看序言 开考一门新课看考试大纲一样
我们先说大头的~泛泛的~

就是说不管 你在那家公司做雇员 你都会被分到手一些事情做 那么不管你手上得到的是什么工作 请你记住 做好它
别以为自己是什么什么专业 什么什么学校毕业的 我早说了 都是没用的~来到新环境 谁是你的领导 那么真理就在他手上 很简单
记好：工作的时候用什么来评定你的成绩？就是你的收入高低，收入高低是谁来决定的？你的领导和他在年终给你的考评和是否愿意在任何时候加你的工资。现在清醒一点了吧，让你干什么你就干什么
而且还要干得好干得快干得符合他的要求的流程以及方法，这不是很简单吗？领导满意了 你才算有进步 你的新思路留在肚子里 什么时候你上去了 平级了或超越领到了
才是你推陈出新的时候 呵呵

那么 这个思想请你贯穿始终 做好每一件事 而且严格按照公司规定领导的要求 这个很难吗？呵呵

例如
你新到了家公司 给你的工作可能卑微 可能无趣 可能你自己觉得简直和物流不沾边 等等等等 不管你怎么觉得不想做 请你成熟一点 做好它 也是很简单
如果这点小事你都做不好 那么 你还能做什么？

入门之前 就是要有这个心态 给你什么位子 你都能做好 给你什么工作 你都完成的又快又好又符合要求
呵呵 准备和领导据理力争的或者是有这方面性格的朋友 再次劝你成熟一点

接着 我说做物流的呢 光环蛮多的 但那都是混出来的人 或者早先入行的人们
现在这个行当同行太多了 谁都不好做 呵呵 就像早先的土家烧饼一样 后来一万家土家烧饼在卖 你闻到了就觉得恶心
其实 做物流货代 就是服务行业
我们就和饭店的服务生一样的 我是提供服务吸引别人的货物通过你来运的 所以 喜欢在饭店骂服务生的 该好好反省了 呵呵 你要有一颗 热忱服务的心打底 这一行
你才有可能做得好 这一点也很重要哦~

理一理你的心情 想一想你现在的处境 在开始考虑自己是否可以开始入门了 行行出状元 我相信
你呢

这就是我们基层从业人员的一点小建议 早说过了 随便说说

（后注：本人从事的是空运出口物流比较久一点
并不代表整个物流实务的入门知识 也可能连空运出口物流方面的知识也不全面 大家共同探讨~）


空运货代新人来听听我们基层从业人员讲课（2）

 
上回书 入门之前要怎么调整心态 温习一下呢 其实就是改改自己的毛病
避免在初次接触工作的时候碰钉子 弄到后面没人理 没人管 讨人厌 这年头倒不会开掉你 多数会逼着你自己走 呵呵 人事行政部门的人员们是有这一手的 呵呵 所以
总结一下上次的话 那就是 你要伪装成一个努力做事超级听话的老实家伙 而不是一个趾高气扬仿佛整个公司终于期盼过来一个救世主 把学生气拿掉
学生气在这个时代类同与傻瓜 少说话 多做事 任劳任怨任骂任嘲讽任否定 什么都任

那么 这次说什么呢 就说开始新的工作吧 拿空运出口货代为例
：

什么都不会 没有问题 谁不是开始的时候一盆浆呢 搞不好物流专业的毕业生更浆糊 （呵呵 这个大家不要生气
个人看法：学校里面教物流专业的教师都是门外汉 怎么可能教的出行业里面的人才？哈哈），所以，非常重要的一点 请记好
那就是有能力问出一个好问题，这一点超级重要。反过来说 我经常看到有人在网上问出：怎样找到客户？怎样得到第一张托书？怎么和客户交流？等等等等
我认为超级傻的问题，当然，也有更傻的 比如我也带过新人 也碰到过类似 “你在干什么呀？”这种问题，真是让人恼火之余还有无奈。我个人性格比较开朗 直来直去
同时也比较友善 好朋友~ 但是，非常不能容忍不动脑子的人。我相信好问的人其实是好学 但是好学也要讲究方法 你新到一个公司 非亲非故
别人为什么要教给你东西呢？给我个理由？没有！只能靠你自己争取（帅哥碰到女老师 美女碰到男老师除外 哈哈） 唉~请长相一般
或者运气不好长得不错却碰到同性的~继续听哈~  问出一个好问题 其实很简单 就是要让被提问的人 觉得你问问题有质量 值得回答 同时也会觉得你比较聪明 下过功夫
做过功课 不是张嘴就要饭吃的。

那么 怎么问出一个好问题呢？首先你要动脑子 在你问之前 先想想是不是自己真的就不知道答案 ，比如说 你想问
怎么报价？（虽然这也是个傻问题） ，首先在要问出口之前 要自己想一想 一般就可以得出答案。我们假定有人向你询价了 那么 如果你要进行回答 自己就可以想到
要想报价 你就要知道 客户问的是什么 ：去哪个目的港？多少东西（件数 重量 体积 尺寸 品名）？什么时候货好单好？想走什么时候的航班？希望什么时候可以到？ 对吧
只有客人给你这些信息了
你才能报价，同时为什么要问客户这些问题，是因为你需要知道相应的东西，那么就是：你们公司有什么航班？有什么航空公司可以到达这个点？你们自己的航线在这个点的等级价格以及仓位情况？你们的航线航班情况就是什么什么时候有航班？哪里转或者直达？什么时候起飞等等。所以，如果
你自己都不知道你能够报什么给客户，那么你就先不用考虑怎么报价。

上面这个例子
我要说明的是：不要乱问问题，因为，如果你还是个小学生满大街找人问微积分，只会让别人觉得你是不是有问题，既得不到你想要的结果同时又影响你对别人的印象。那么
新手到了新公司之后该先做什么呢？

很简单，请先了解你所在公司的资源！！！这个很重要，不管你是做销售，做操作，还是做客服，做市场。身为服务行业
就是你需要向别人提供服务，货代公司的服务是什么，就是你所拥有的航线，价格，以及舱位。如果
你连自己公司有些什么都不知道，那么你拿什么向客户提供服务呢？明白了吧。

建议 来到新公司
除了高标准的完成本来上级交给你工作之外，你需要在最短的时间内完成对公司现有资源的掌握，你可以自己做个表格，12345公司有哪些航空公司有运单，哪些是包板，包量，或者是仅仅有运单而已，分别都是每周几几几的头程以及对应的航班号，起飞时间（ETD）是多少，到达时间（ETA）是多少，哪里中转（Routing），中转到达时间，停留时间，再次起飞时间或卡车转运时间以及分别对应的航班号和卡车号，这样你就知道全程大概的时间（Trans-Time简称T/T)。
当然要掌握的还有很多，但是介于你是新人，先花点时间了解这些已经很充分了。

做到以上的掌握 最最起码
可以让你在碰巧碰到客户询价的目的港和你公司对口的情况下高概率的拿下这个客户！

细心的人可以慢慢发现我所讲述货代入门的技巧，那就是逆向思维。我们为什么打工？因为要赚钱；谁决定发你多少钱？你的直接领导；怎么可以让你的领导涨你工资？你做的事情让他满意；怎么让他满意？他让你怎么做你就怎么做而且做得又快又好；新来到公司怎样受到好评？很短的时间内你就能了解掌握公司资源清楚公司发展方向并知道怎么做事。呵呵
你看看 其实 不就是这么简单吗？

货代公司最难做的其实就是销售，可是最赚钱的也是销售，所以 我认为努力的人 不会做的不好 做的不好
只能证明你不细心 你想的没有别人更多更深。

再次强调心态 销售也好 操作也好 任何货代从业人员都一样 要本着向别人提供服务为宗旨
去做事情，不能说我们身份卑微，只能说我们为了拉揽更多客户必须做到天衣无缝滴水不漏，所以必须要求自己丰富行业知识，熟练业务流程，再加上周密的关心和细心的对待，又有多少客户跑得掉呢？新人朋友
请开始钻研这些基础知识 真的很重要 这是个良好的学习方法的开始

本贴最后再提一下 提出一个好问题
是基于你确实自己有没有动过脑子分析能不能解决的前提的 往往很多时候 你可以发现 当你问出来后 别人的答案你是可以自己知道的 只是有依赖心理和懒惰心理
这个毛病会对你以后的学习带来很不好的影响 哈哈 记住哦 不是你不会 是你要主动地去思考 逆向也好 换位也好 这年头靠谁都不如靠自己 这年头
你还能相信谁？


空运货代新人来听听我们基层从业人员讲课（3）

 
这次呢 延续上贴的内容 说说销售新手入门 （呵呵 我也不是个很高手的销售
不是显摆 仅仅是讨论 一家之言）

很多人说“我的口才不好
交流方面不是很擅长”，我觉得这个是借口，依然属于不动脑子。其实怎样找客户，或者说说服客户把货给你来做，这其实是个很简单的事情。我们再次逆向思考一下，假象你现在有很多客户而且有货就会给你做，那么
这个时候你和客户是怎样的关系？起码是好朋友吧，好兄弟吧，甚至碰到异性客户弄得好像搞不清楚的暧昧，或者直接就是金钱互利的关系。那么，我就可以说，找客户就是结交朋友，大家虽然是入门的新人，但是20多年来你交朋友的经验应该不少吧，别告诉我你不会交朋友
哈哈

现在我们正向去考虑 你就知道怎么找客户了 找客户 就是让客户觉得你是将心比心的去认识他 推广和表现你的业务知识的同时
让客户相信你对你感觉不错，你怎么交朋友呢就怎么找客户，因为这是相互的，客户给你生意一方面是他信任你的问题，还有一方面你也要信任他，否则你忙完了
客户就是不付钱，你不是白忙了？还要坏账，还要追讨等等一系列的麻烦。所以 加强相互了解 会使客户更信任你 你也对客户更加放心 这样
客户对自己的公司以及你对你的公司都会有好的交代 这样才会成为你的长期客户。

客户也有很多种 就向社会上林林总总的人一样 有直来直去的
也有阴霾一点的 有爽气的也有小气的 有简单的也有很烦的 但是 客户就是上帝 你就是要逆来顺受 投其所好 你的最终目的是搞定他~呵呵

有人长问
我该和客户说些什么 呵呵 再举例哈：

有人问 伦敦 300Kg 几钱？你回答 每公斤32走维珍 我认为这是一种既不负责的报价
不管是对客户还是对自己
分析：对客户的不负责 我就不说了 就说对你自己的不负责体现在哪里呢：1 你丧失了和客户交流的机会 少了交流就少了了解客户的机会
比如 客户是实单询价？还是同行仅仅是询价？同时 客户也会觉得 你不重视他 以后不会再来问你 ；

早先 有位老法师说过这样的话 现在十分受用
说销售见了询价 就要像苍蝇见了大便一样 往死里盯 虽然觉得不雅 但是 却很有道理
所以 据我的经验 我遇到客户询价 从电话接起来就要全神贯注 什么声音？
什么口音？ 哪里人？ 什么个性？这行懂得多吗？说话有什么暗示？等等等等 这些都是线索 以便你可以和客户建立交流 投其所好 进而发现更多的共同语言 更纵深的交涉
我早就说过 找客户 其实就是找朋友 你想想 你现有的朋友 如果有货 怎么会不给你做呢

当然 要发挥自己的优势 比如 美女对男客户 帅哥对女客户
往往事半功倍 呵呵 人嘛~

所以 今天讲的是关于 答复询价的时候的周边技巧 这个是要在保证你业务知识丰富的前提下的花边 如果 你可以更用心 更钻研
会更加增加你的成功率

前面说了 要察言观色 细微的接听询价电话 是为了增加你对客户的熟知度 以及增加交流广度 其实还有很多方面
我们的业务是和外贸进出口 航空航天 原油期货 世界局势 全球天气等等国际信息是有关联的，所以 我觉得每一个物流从业人员 都应该更加多一点的关注世界局势
国际贸易方面的新闻和报道。比如 原油价格 2010年01月06日国际原油市场价格：WTI 83.18 +1.41 1.72% ；伦特 81.89 +1.30
1.61%  是狂涨了还是暴跌了 这都是一个方向标 对我们来说 是很敏感的 意味着航空公司是否涨价 意味着你在和客户报价的时候是否留有余地 简单说 别是你报了价
燃油附加费涨了 客户还要求你老报价来做 你不是赚就是亏 呵呵 客户 最讨厌临时涨价 降价还可以 呵呵；

原油要关注了 战乱也一样
哪哪打仗了、暴动了、遭受恐怖袭击了、罢工了、游行了、国家破产或危机了、哪哪的飞机冲出跑道了烧毁了 哪哪雪灾水灾火山爆发海啸地震了 你都要知道
因为这直接或间接影响你所到达的目的港 以及中转港的服务质量和时间长短 这些都是你要注意的 比如说 法国 西班牙等等这些工会比较强大的国际 经常罢工
你就要结合你的业务知识 那么二程是卡车中转 就一定会受到影响 ；再例如哪哪火山爆发了 你就要结合业务知识 了解你的航线是否经过这一带 火山爆发就会有大量的火山灰
飞机经过就会附着机身 增加机重 那么势必要减少货物配载保证安全 或者直接导致飞机航线绕行 增加中转进而增加运输时间 呵呵 怎么样
平时没怎么留意吧~

客户也是人 其实没有多少蛮不讲理的客户 我认为多数是服务不到位的销售 上面说的这些情况 其实只要你提前告诉客户
客户也不是不讲道理的人 比如 你都已经告知可能会出现的情况了 就算真的发生 客户也是可以理解的 为什么客户会经常找麻烦 很简单 客户也是打工者
他们也往往要面对自己的公司或客户 他自己都被骂的狗血喷头了自然也饶不了你。

再次总结一句自己认为较经典的话：没有搞的定的人
只有想的比别人多的人！一个好销售除了业务知识要全面 更要有对全局的掌控和责任心 现在往往很多销售 拿到托书 或单进仓之后 基本属于工作结束了
客户也同时处于完全失控状态 真出了什么事 叫天不灵叫地不应 呵呵 只能拿不付运费相威胁 大家变为对立 从而关系僵掉；所以 想得多一点 远一点 就算真的出了事情
客人也可以感觉得到 你是用心的 你是尽了力的 不是不闻不问的 那么 就会好很多 甚至更让客户感受到你的可靠性。

本贴就说这么多 总结一下 就是
多多了解业务外的知识和信息 包括交流的技巧 信息的多容性
这样既可以使你同客户多些“显摆”的词句，可以让客户觉得你是专家，更可以是你对整个货物的运输服务获得更多的掌控以及在处理异常情况的时候不会处于被动。

做货代也是做人
做人就要对待朋友真诚 客户就是朋友 大家双赢的时候 你就更要处心积虑的为朋友做好这件事 你不仅要有好的初衷 更要有丰富的实力和表现 这样朋友才有得做
生意才源源不断 对个人是提高 对业务是促进 如果 你爱这一行 专心这一行 用心用力 相信新人朋友一定会快速成长 不会走弯路 不会浪费时间。