跨境集市CEO：供应链是跨境进口创造的原料

12月20日消息，昨日在2016亿邦未来零售大会的跨境电商论坛上，跨境集市CEO单新宁发表了《解析跨境进口货源新链路》演讲，他指出，要了解跨境供应链和国内供应链的区别，这样才能理解行业乱象背后的原因。同时，发表了他对跨境供应链独特性的新看法：第一，中小B会不会消失？第二，跨境的B2C平台机会大吗？最后，他总结出，2B跨境是有独特性，不是伪命题；2C确实是伪命题，应该回归电商本质，潜心做好运营。SA7大陆桥物流联盟

2016亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办，思路网协办，于12月19日-21日在广州白云万达希尔顿酒店举行。国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计2000余人出席。SA7大陆桥物流联盟

在19日下午举行的跨境电商论坛上，ESTATE创始人兼总裁岳仁成、洋桃派CEO戴杰、安畅海外事业部总监刘欣、跨境集市CEO单新宁、品筑国际董事总经理项喜君、西有全球好店COO王阳围绕跨境电商新市场、新平台、新链路、新营销等主题发表了演讲。SA7大陆桥物流联盟

本届大会以“新物种、新规则、新电商”为主题，包括两天的主论坛、五场分论坛、电商经理人之夜以及马蹄社和亿邦疯人会等系列活动。值得关注的是，在本届大会上，电商产业所熟知的如阿里巴巴、京东、唯品会、当当、亚马逊等面孔都没有出现，取而代之的全部是新生代的零售平台和品牌商阵营，反映了电商领域正寻求破局、寻找新增长的行业心态。SA7大陆桥物流联盟

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）SA7大陆桥物流联盟

以下是演讲实录：SA7大陆桥物流联盟

单新宁：亿邦动力给我的话题是“供应链：跨境进口创造的原料”，我理解应该是从供应链的角度讲一下跨境电商。今天的主题是“新生代”，实际上我已经不是新生代了，早在2013年，我在顺丰的时候就参与了商务部跨境电商政策试点的调研，后来加入海豚供应链，2015年我出来做了跨境集市。必须要承认跨境电商的高峰期已经过去了，2015年很多人说跨境电商是电商的最后一片蓝海。但是今天很多投资人会把跨境电商作为一个雷区。SA7大陆桥物流联盟

亿邦最近报道过，作为跨境电商标杆的蜜芽刘楠说“跨境电商是一个伪命题”。另一个是一张流传很广的天使投资人打死也不投的创业黑名单，里面就有跨境电商，认为它是市场红海、模式一样、融资能力不强，政策影响下成本增加。行业不景气，其实我身边就有很多的例子，有些做供应链流水很大的朋友，2015年9月份的月流水可以大到几千万，而现在一个月流水只有300万。有些拿到一线爆款代理的朋友，最终大幅亏损，惨淡离场。有些之前在跨境电商领域投资了七八个项目的投资人，最近感慨可能有全军覆没的危险。整个行业大致来讲是有一点惨。那么跨境电商到底是不是一个伪命题？ 为什么市场会出现这些问题呢？SA7大陆桥物流联盟

我们撮合电商平台，会形成一些有利条件，可以帮助我们更全面的观察这个市场。首先我们平台有3万多家商家，包括很多一线供应链企业和知名平台，也有很多中小型B供应商、O2O、微商、与我们合作，所以我们可以更立体的看这个行业的发展。第二，我们平台从2015年9月份开始，就积累了20多万条的历史供需数据，可以看到很多产品需求的变化和演进。最后，我们在撮合时接触了大量的交易场景，包括保税、完税，直邮各种通道，也了解到了很多包括物流、支付、信用、O2O的需求和痛点。所以，我们还是有一点资格去谈跨境供应链，也有义务把我们的观察分享给各位同僚。SA7大陆桥物流联盟

要了解跨境电商，我认为一定要了解跨境和内贸的区别，我们可以想一下为什么没有人说国内的电商是伪命题呢？因此，一定要了解跨境供应链和国内供应链的区别，只有了解了跨供应链独特性才能理解行业乱象背后的原因。我一般把供应链分为四个环节，包括生产、供货、渠道、广告推广。我们从这四个环节去看内贸产品和跨境产品的区别。内贸产品的生产、供货、渠道建设、推广都是品牌商主导的。但是跨境不同，生产是厂家和品牌商，供货都是大大小小的供应商，还有代购的水客，这些货供给了谁呢？都是供给大大小小的平台，还有O2O的微商，推广更奇葩，基本上都是中小B通过淘宝、代购和线下店、微商来完成的。许多产品在中国这么火，但是厂家没有做任何的广告。SA7大陆桥物流联盟

比较一下之后可以发现，内贸的供应链是由厂家扮演核心的主导地位，它是一个分工协调，统筹有序的供应链系统。但是在进口跨境产品方面，是各自为政、互相倾轧、投机无序的状态，这就导致了很多跨境的乱象。第一，爆款全靠中小B推广起来，其他方很少投入资源做品牌营销。第二，渠道只切中小B做好的爆款，基本上是看市场上什么东西火，别人家卖什么，我也卖什么，SKU高度相似，只能打价格战。第三，供应链鱼龙混杂，竞争剧烈，你从厂家拿，我不能从厂家拿就从经销商拿，再不行就去超市拿，信息不透明，也导致了很多的倒货商。第四，品牌商都不会在早期介入中国市场，一开始不理解怎么突然就在中国火了，后来不介入，不配合。第五，产品存在明显的周期，跨境一个产品只能火一阵子。SA7大陆桥物流联盟

我们看一下产品的周期，一开始中小B觉得产品很好，开始做代购和微商，品牌知名度开始做起来。这个阶段也是毛利最高的部分。接下来大量的供应商和渠道商挤进来，开始打价格战。价格开始往下走，但是销量大幅度上升。再往后，毛利下降迫使很多中小B开始离场。而同时厂家却觉得中国市场很火，开始主动切入，扩大生产，两者加剧市场供给过剩，最终产品被做“烂”了，所谓的做烂，并不是市场没有了，而是指从供应商不再活跃，大量玩家离场，价格下滑到底部，毛利摊薄严重，增长速度驱缓。SA7大陆桥物流联盟

跨境的这些问题核心点就是理应承担负责推广营销的品牌商，让位给了投机性极强的中小B。一是因为快消品推广成本很高，而且具有很大不确定性；其次，国外产品缺乏用户基础，这么多国家这么多产品，相互之间的替代性很强；此外，在通过跨境平行进口的今天，缺乏对全球渠道和价格管控，窜货比较难控。SA7大陆桥物流联盟

要解决这些问题，规避这样的混乱供应链、做好品牌，就需要巨大资源投入和战略决心，巨大的资源投入易理解。战略决心就是指调动全球资源做中国市场，可能要牺牲部分原产地市场既有利益，来成就中国市场。我们现在看到越来越多的品牌，开始走出新的一条路，比如说诺优能和《爸爸去哪儿》合作，还有合生元对swisse的收购。SA7大陆桥物流联盟

我们理解了跨境供应链的独特性，可能就会对一些问题有了新的看法。SA7大陆桥物流联盟

第一，中小B会不会消失？许多人认为中小B会被淘汰，但是实际上中小B是市场发动机，是销售绝对主体。可能有些品类大玩家出现，逐步挤掉中小B的空间。但是中小B仍会不断拓展新的爆款，不会消失。SA7大陆桥物流联盟

第二，跨境的B2C平台机会大吗？我个人认为对于消费者跨境确实是伪命题，消费者只会购买优质产品，为什么买国外商品？因为他觉得国外的进口好，和具体的通道没什么关系。最终谁家能跑出来，就看谁的流量更便宜了，不过我谈一个得罪人的观点，电商的格局已经基本上确定了，包括易购和1号店都不一定能最终胜出，新的跨境平台出来，实际上很难的。许多平台开始去跨境化标签，我们看到最近融资，格格家强调自己是美食电商，贝贝网和蜜芽主打母婴电商。都不说自己是主要做跨境的。占领心智靠品类标签，而非通道的。其实现在许多B2C都沦为水客刷单的工具。SA7大陆桥物流联盟

做自营供应链其实也很辛苦，首先，市场还非常分散，行业里前十的供应链企业占市场的份额不到5%，而且他们的整体利润比较低。由于竞争激烈，有很多的朋友说竞争主要靠小数点第三位了。另外，也要承担存货的风险，和现金流的压力。许多代发平台沦为刷单工具，而且很多中小B宁愿多付快递成本刷单到线下，各种打不死的水货，是跨境供应商最大的竞争对手。越来越多的商家开始转型，要么砸钱做品牌，或整合资源收编渠道。SA7大陆桥物流联盟

总体而言，我认为，2B跨境是有独特性，不是伪命题。2C确实是伪命题，应该回归电商本质，潜心做好运营。无论是2B、2C, 掌握好了渠道，不管是内贸还是进口，不管爆款怎么变，都能立足不败之地。最后给大家一个建议，一定要重视冰山下的水货市场，水货占据着非常大的市场。无论是做平台、物流、供应链，都深深的被这个灰色市场影响，如果只看到阳光化方面就做决策，是比较吃亏的。SA7大陆桥物流联盟

最后，再介绍下跨境集市。跨境集市是行业首家、也是最大的货源供需撮合平台，去年9月份成立，3.5万多家注册商家，几十万供需信息，帮助上万家商家对接，我们覆盖了保税、完税、代发和直营。专注撮合，主要服务中小B。帮助大量的商家找到要货的人或者是卖货的人，就做这个简单的事情。同时我们也提供了价格指数、B2B的担保支付工具、物流超市、代发专区、尾货处理、拼单业务等等，谢谢大家！SA7大陆桥物流联盟

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