敦煌网资深运营经理刘起：跨境B2B服务将迎来风口

随着国际贸易方式的变化和电子商务产业的发展，跨境电商呈现出爆发式的发展，中国企业的“大出海时代”也随之到来。制造业基础深厚的泉州，供应商集聚，是中国较早开展跨境电子商务贸易的城市。近几年随着“一带一路”政策的深入，泉州在跨境电商领域发展迅猛。0l2大陆桥物流联盟

然而，要想让更多的泉州制造实现借船出海，不仅需要制造业企业迎头赶上，也需要平台服务的不断升级。日前，在泉州跨境电商的一次行业交流会上，国内知名B2B网站敦煌网资深运营经理刘起，就为泉州跨境电商人士们做了一场关于B2B平台如何做好服务的分享。本报记者林超连文/图0l2大陆桥物流联盟

B2B将成为跨境电商重头戏0l2大陆桥物流联盟

刘起表示，跨境电商正以烈火燎原之势迅猛发展着，“一带一路”的发展战略正在影响着各个经济圈，通过互联网连接生产商与消费者的跨境电商迎来了巨大的发展机遇。0l2大陆桥物流联盟

根据最近几年的中国跨境电商交易规模，国际知名咨询机构埃森哲预测，跨境电商在未来的三到五年内会保持每年20%左右的复合年增长率，在“一带一路”的战略背景下，跨境电商正向着影响世界的网上丝绸之路迈进。0l2大陆桥物流联盟

然而，从跨境电商的模式来看，多年来，全球电商行业的主流仍然是B2C，受益最多的显然是亚马逊、淘宝、京东这样的头部B2C电商平台。0l2大陆桥物流联盟

在刘起看来，B2B是一个比B2C更难、更晚爆发的领域，尤其是在跨境B2B电商领域。B2B创业公司，面对的是一个与B2C完全不同的市场，面对的是一个需要厚积薄发的市场。但从另一个角度看，难度高往往价值更大。0l2大陆桥物流联盟

创办于2004年的B2B跨境电商网站敦煌网，在过往10多年已经迅速成长为B2B跨境电商领域的一股重要力量。刘起甚至断言，B2B应该是跨境电商的方向和未来，未来五年B2B会成为跨境电商的重头戏。0l2大陆桥物流联盟

他分析，这是因为市场的传导机制本身就是从B2C到B2B的，这也与数字化在全球的进度有关。当今，全球网民41.57亿人，占到全球74亿人口的56%，但是全球大部分企业还处在数字化的初级阶段。在中国也是一样，中国互联网网民高达7.72亿、手机网民高达7.53亿，成为B2C互联网发展的前提条件，但中国企业的数字化水平仍需进步，B2B市场的互联网基础设施仍需提高。0l2大陆桥物流联盟

“姑且不论企业有没有业务互联网化的意识，即便有这个意识，没有基础设施也是无法实现的。所幸，数字化的浪潮正在全世界蔓延，越来越多的企业意识到业务互联网化的重要性，这就注定像敦煌网这样的B2B企业的春天即将来临。”他说。0l2大陆桥物流联盟

服务市场大有可为0l2大陆桥物流联盟

市场的远景可期，但如何缩短从积累到爆发的周期？服务很关键。0l2大陆桥物流联盟

刘起说，在全球化电商发展的大趋势下，平台型企业的价值越来越明显。在刘起看来，从商业模式创新、技术的创新，带来了全球贸易的变革，同时这种全球化给了中国企业一个机会：过去不知道客户在哪儿，今天可以更清楚地理解他的需求，从而改进设计、生产和制造，这是中国制造业向高端进军的时候必须要拥有的能力，即理解客户，这正是平台型企业能够为用户提供的价值之一。0l2大陆桥物流联盟

敦煌网为用户提供的最大的价值很简单，就是为成功付费。据刘起介绍，敦煌网只在交易成功后收取佣金费。这种基于成功交易收取佣金的模式，也让敦煌网在进入市场之时，有了更多的筹码。0l2大陆桥物流联盟

不过，为成功交易而付费存在很大的挑战，因为在任何平台上不管成不成功，都要先收钱，而敦煌网则是别人挣钱了再收钱。“我们敦煌网就是要把这个交易的闭环走完。我们不仅展示产品，还可以让全球的采购商直接下单、直接收钱、直接把货运过去，完成线上的闭环交易。”刘起表示。0l2大陆桥物流联盟

而闭环走完后，敦煌网并没有戛然而止。刘起介绍，闭环完成以后平台进入的下半场，主题就是服务，也可以说是贸易即服务。0l2大陆桥物流联盟

“我们看到中国的供应商和全球的零售商，要在线上完成复杂的贸易，其实需要很多中间环节的服务。所以对于我们来说，上半场是基于流量、以佣金为主要特点的跨境电商，下半场我们要进入数字贸易，以我们的闭环体系为基础的数字贸易。下一阶段我们将提供各种增值服务。”他说。0l2大陆桥物流联盟

刘起所言非虚。更多跨境电商人士分析，跨境B2B的前景之所以广阔，就在于这个产业的链条很长。链条长的时候，服务需求肯定就多；需求一多，这里面的配合协调就多，所以大家的机会就多。0l2大陆桥物流联盟

“跨境B2B在提供产品过程中，要接触不同的国家，不同的文化体系，因此要成功，除了经销商自己要努力，服务也要跟上。”0l2大陆桥物流联盟

服务的根基是打通供应链0l2大陆桥物流联盟

往细了说，跨境B2B所需要的服务门类众多，包括营销、支付、供应链金融、关检税汇、物流仓储、法律等各种服务。这其中，供应链显得尤为关键。0l2大陆桥物流联盟

众所周知，供应链是所有跨境电商企业必须面对的难题。而在整个全球消费者需求及体验升级的大背景下，“供应链”3个字，又被赋予了新的内涵。0l2大陆桥物流联盟

近几年来，各大跨境电商平台纷纷加强对供应链的建设。刘起认为，和自身业务相协调的供应链形式更能适应市场多元化、碎片化的消费需求，成为跨境电商平台的核心竞争力之一。0l2大陆桥物流联盟

供应链可以说是跨境电商区别于内贸电商的最显著特点。由于涉及各国海关、检验检疫等部门，货源方又来自海外，国内的平台和商家很难将跨境供应链的链条全盘控制，因此，供应链管理系统在跨境B2B贸易中的重要性就尤为凸显。0l2大陆桥物流联盟

在刘起看来，要想抓住跨境B2B服务的风口，平台就必须建立其厂家与经销商之间的全链条服务体系，减少跨境流通壁垒，降低跨境流通与运营成本；同时，平台还需要累计丰富的跨境执行经验，先进的跨境仓储运营体系，高效的商务及信息流流程，帮助厂家运营提速增效；此外，深厚的渠道资源和丰富的供应链整合经验，也能帮助提升经销商产品竞争力，开拓更广阔的市场。0l2大陆桥物流联盟

（来源：海丝商报）0l2大陆桥物流联盟

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