市场这么不好，但为什么我们还坚持不拼价格？

2016-08-30 09:22:42
大陆桥物流联盟公共信息平台

货代行业的风停了，连猪肉带猪皮一起掉在了地上。据说国际铁路运输行业也曾经是风口，只是我赶上了个尾巴。EpR大陆桥物流联盟

整体货代行业情况我不知道，就说说我们从事的大陆桥运输行业。1992年“新亚欧大陆桥”开通，青岛、连云港为代表的港口城市出现了一种新型的运输方式——过境运输。就是他国货物在运送过程中通过本国领土运往另一国之类的，简单说就是借个路，留下买路钱。　　EpR大陆桥物流联盟

当时不仅是中国大陆经济发展开始加力，世界上最大的内陆国家群－中亚五国在苏联解体后也百废待兴，作为不均衡计划经济的牺牲品，大到汽车、小到汽车玩具都需要进口。中国铁路是中亚五国重要的运输通道，经营中国铁路业务的货代公司获得了发展良机。据业内前辈讲，那时候的钱太好赚了，在那个铁路运输能力还很紧张的年代，可真是“火车一响、黄金万两”啊。　　EpR大陆桥物流联盟

可所有事物的发展都是有周期性的，都有初始、上升、疯狂、下跌、平静的过程，随着金融危机影响世界经济出现下行、俄罗斯卢布汇率暴跌、油价和金属矿产品价格一路走低，这个市场的风停了。EpR大陆桥物流联盟

现在业内的朋友们见面，大家比较共同的说法就是：先活着，熬过这个漫长的冬天。当下的这个市场很“平静”，货量很“安静”，利润很“冷静”，你不想“静静”都不行。听说，有些广东的小伙伴都改行卖红酒、卖净水器了。　　EpR大陆桥物流联盟

　　但即使是把目标从盈利调整到活着，也不是一件容易达成的事情。比如说，货量下降一半，那么我们的利润就会下降一半吗？不是这样的。　　

　　首先，货量下降，庙里的粥供应量少了一半，但和尚还是那群和尚，毕竟跑去卖净水器的只是部分尼姑，喝粥的人总量没什么大的变化。这样的市场环境下，竞争对手之间会互相压低价格来争夺货源，利润率会大幅下降，甚至很多人有这样的观点，只要有货量，没有利润也可以。这种市场中的新常态会慢慢成为主流，所以单位利润率也就下来了。对于货代来说，别看每个集装箱降个300、500的，占整体运费的比例不一定很大，但这部分减少的是纯利润，其实放的是货代的血。　　

　　其次，货量下降，但经营成本没有变化，甚至还会继续上升。人力成本、办公成本、揽货成本，这些都是居高不下的分母，分子小了、分母却变大了，这个数字就非常不好看了。　　

　　在这种情况下，许多公司就把拼价格作为生存的基本原则。企业经营这件事没有标准流程，我们很难说别人拼价格对不对，但我们坚信以下三点：　　

　　一、利润是服务的保证，而货代的核心价值就是好的服务。　　

　　有许多客户的心理是货代最好没有利润，可如果没有利润，哪里有服务呢？我们货代业不是简单的商品倒卖，是在产品运输过程中添加了非常多的服务，这些服务是有成本的，也是有价值的，这必须得到尊重，而最直白的尊重，就是有偿服务。服务的前提就是利润，利润可以被挤压到正常水平，但不能被无限制挤压，否则就不可能有服务。你去“中间环节”可以，但如果你去掉了货代的生存空间，服务也就消失了。　　

　　二、企业的使命是赚钱，用今天的货量换取明天赚钱机会的说法基本是自我欺骗。　　

　　这个话题可以说的很多，但也可以用最简单的说法来概括：今天让你先赔钱做量、许诺明天让你赚钱的客户很难兑现承诺。因为他基本上没有尊重服务的想法，也不需要忠实的长期合作伙伴，他需要是利用你的损失使自己在竞争中取得优势。明天的他还是会受到市场竞争的压迫，不可能有过多的利润分给你，他需要的还是替他挡枪的敢死队员，到时候他可能还找你，但对不起，请继续给我最低的价格。　　

　　三、我们的资金和精力是有限的，每一个不良客户都是很大的成本负担。　　

　　经济学的成本大家都知道指的是机会成本。对于货代来说，你选择了服务这个客户，你肯定就多少失去了一些服务其他客户的机会，不管是由于客户间的竞争关系或是你的团队成员数量有限，或是团队骨干的精力有限。最简单的，今天同时有两个客人来访，你只能陪一个人喝多。　　而要求你拼价格才能维持的客户，应该是那20%的客户：你为他花费了80%的精力，但只有20%的回报。多说一句，在与他们交往过程中你所消耗的生命力甚至因此对人生产生的悲观情绪，是多少钱也换不回来的。

　　货代的暴利时代肯定是过去了，我们必须回归理性，接受利润有限的新常态。但货代的服务一定是有价值的，值得被尊重，也配得上正常的利润。如果你想追风，请追风，如果你想稳健的做事情，货代还是一个不错的选择。只是我们要记住，服务不是讨好与谄媚，而是一种公平的交易。　　

　　有时候，我们应该对客户说：NO！不仅是对客户负责，更是对自己负责！

　　来源：青岛远洋大亚物流有限公司罗刚

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