洋葱回归：铁路运输打响营销翻身战

洋葱，是河西走廊重要的农副产品之一，也是铁路运输的重要物资。在十年前高峰时期，拉洋葱的汽车在货场门口排了一两公里，武威、嘉峪关货场的洋葱单日发运量超过了80车。35K大陆桥物流联盟

嘉峪关货运中心管辖东至打柴沟，西至敦煌，包括了整个河西走廊。然而，2013年管内累计发运洋葱6车，2014年累计发运7车。从单日发运几十车，到全年累计几车的巨大落差，深深地刺痛了中心干部职工的心。铁路发展现代物流的东风，激发了中心干部职工的斗志，迅速打响了一场洋葱重回铁路运输的营销翻身战。35K大陆桥物流联盟

领导带头 一线营销35K大陆桥物流联盟

喊破嗓子不如干出样子。中心领导班子成员带头坚持“5+2、白加黑、116”的工作节奏，坚持“保黑促白、抓大不放小”的营销策略，坚持白天进行营销宣传晚上开会总结分析。中心主任刘强家在外地，连续五六周不回家，整天都在思考如何吸引洋葱回归铁路，先后来到武威南、武威、金昌、永昌等地区，进村入户，深入田间地头，了解洋葱的种植面积、销售价格和去向等，掌握了第一手真实资料。党委书记郑超8月14日在新城镇组织召开了情况通报会，第一时间将洋葱铁路运价下浮的消息通报给了新城镇各村村长和党支部书记。同时，利用人大代表的身份，主动穿针引线，介绍新城镇、文殊镇的人大主席与嘉峪关营业部负责人认识，推行村镇联盟，为营销宣传奠定了较好基础。他还先后到清水镇、上河清和临泽等地洋葱收购厂，面对面向洋葱收购老板了解行情，征求意见，宣传政策，承揽货源。组织精兵强将，利用河西各地市的日报、交通广播、微信平台等各类媒体，大力宣传洋葱铁路运价下浮的优惠政策。35K大陆桥物流联盟

深入田间 掌握实情35K大陆桥物流联盟

商场如战场，知己知彼才能抓住商机。到底是什么原因导致运量下降、客户流失呢？是什么原因导致洋葱经纪人放弃铁路运输呢？今年洋葱的种植面积、价格和去向又如何呢？带着这些问题，嘉峪关货运中心分区域成立了8个洋葱营销小组，实行网格化管理，明确责任，划分范围，于7月末洋葱刚刚开始收获时，深入到各个县、镇和村，实行精准营销，在洋葱集散地、磅房、村委会等地，组织村长、支部书记、洋葱种植合作社负责人、洋葱经纪人和种植大户等，通过召开新闻推介会、客户座谈会、发放宣传页、面对面讲解等形式，大力宣传洋葱铁路运价下浮45%、实重计费、改善服务质量、压缩运到期限等新政策，现场解答客户疑虑，当场测算价格，搜集联系方式，有效掌握了洋葱经纪人的运价期望值、服务需求以及心理顾虑等，全力以赴发动客户到铁路来发运。35K大陆桥物流联盟

用好政策 让利于民35K大陆桥物流联盟

运输价格一直是客户选择运输方式的决定因素。近年来，我国公路运价持续下降，加之汽柴油价格下降、绿色通道的开辟，洋葱等鲜活产品的公路运价远远低于以前的铁路运价。2014年，虽然洋葱的铁路运价下浮了35%，还是高于当时的公路远价，导致客户逐步放弃了铁路运输。今年，该中心提前着手，通过当地的货运信息部、长途货车司机等了解公路运输价格，及时更新公路运价信息监测平台，按照紧贴公路运价和互利共赢的原则，根据洋葱发运客户的需求，及时起草并向路局提报了洋葱铁路运价下浮的申请，得到了路局批复，为使洋葱回归铁路奠定了价格基础。35K大陆桥物流联盟

擂台比拼 强化激励35K大陆桥物流联盟

这个单位为了促进洋葱装车上量，调动各营业部承揽货源、提高装车质量的积极性，决定从2015年8月开始，在武威、武威南、金昌、清水、酒泉、嘉峪关、玉门、敦煌营业部开展洋葱等鲜活运输擂台大比拼活动，这项活动持续到2016年3月结束。期间按月对洋葱等鲜活农产品装车排序前三名的营业部进行奖励，第一名奖励3000元、第二名奖励2000元、第三名奖励1000元。35K大陆桥物流联盟

改善服务 引流上线35K大陆桥物流联盟

相对公路运输，洋葱通过铁路运输要增加两次短倒和装卸火车的环节，极易产生货损，这也是客户的顾虑。为了破解这一难题，该中心要求在洋葱装车时，各营业部、室管理人员必须全程现场盯控，确保装车质量。组织各装卸队焊制铁梯，开展文明装卸，严禁踩踏行为的发生。公布了路风投诉电话，对于野蛮装卸、服务态度恶劣等行为，发现一起，严肃处理一起，决不姑息。通过铁路运输洋葱时，为了通风经常要使用木门档，以往客户还要购买门档，现在客户可以自制门档，减少了运输成本。同时，广泛利用批量快运政策发运洋葱，只要超过30吨时，实行实重计费，装多少吨按照多少吨核收铁路运费，防止了货物挤压产生的损失。如果客户自愿，每车（批）洋葱装到40吨至50吨，就可以利用火车车厢的防盗小窗户进行通风，不再使用木门档通风，进一步减少了客户的负担，减少了洋葱的运输成本，进一步提高了河西地区洋葱的市场竞争力，有助于扩大洋葱销路。35K大陆桥物流联盟

截止8月27日，这个中心累计发运洋葱7车，清水、酒泉等地实现了零的突破。虽然装车量还微不足到，但是小树明日也参天，有了全员营销的氛围、战无不胜的信念、良好的开端，相信洋葱的铁路运输市场份额会越来越大。35K大陆桥物流联盟

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