义乌：“世界超市”里的生意人
2018-07-16 09:47:06
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草裙舞者抖动腰肢的窸窣声，非洲热辣的鼓点声，优雅的萨克斯风音乐，混合成奇幻的背景，佐以东南亚小姐姐推荐椰子油的温软笑容、印度阿姨不标准的普通话以及马来西亚的榴莲味……像这样充满异域风情的“国际市集”，在义乌——这个地处浙江中部的县级城市里，是信手拈来，随时随地都能组上一个。来自世界各国的生意人聚集在这里，有些人的故事刚刚开始，而有些人已经在义乌这块“魔性”的沃土上生根发芽，枝繁叶茂。
从摇着拨浪鼓吆喝“鸡毛换糖”，到小商品市场火爆全球，再到进口商品桥头堡，义乌这座生来就是市场的城市，在中国改革开放四十年的哺育中，像一块磁石，吸引着全球的目光。激发无数人的“义乌梦”，让身在其中的人又爱又恨。当我们走近他们，所有故事都正在发生。
“故乡”的异乡人
2008年5月，叙利亚。
家族里的孩子在客厅喧闹，电视频道连日来始终被周君停留在CCTV，5·12汶川大地震的震惊与悲痛弥漫在这个叙利亚人家中。阿罗波，叙利亚的古老城市，周君的故乡，此刻似乎成了他的“异乡”。他的心被6000公里外的另一个故乡牵动着。
2008年，周君带着中国妻子周慧兰第一次回自己的家乡叙利亚。在中国义乌经历了两年低谷后，生意终于有了起色，夫妻两人兴奋地带着赚到的“第一桶金”——15万元人民币回到叙利亚。汶川大地震的噩耗，让周君第一次意识到自己对中国的感情远超出想象。夫妻俩委托在国内的朋友向灾区捐了2000元人民币。而和周君同在义乌的叙利亚朋友李志的餐厅门前，摆上了一个箱子，所有购买鸡肉卷的钱都投在里面，然后全部送去灾区赈灾。
“周恩来的周，君子的君。”周君喜欢这样跟朋友介绍自己的中国名字。在义乌从事外贸生意13年，周君的行为模式、语言风格就像一个传统的中国生意人。
2005年冬天，周君带着怀疑和忐忑的心情来到义乌，为在叙利亚的家族企业寻找涤纶线合作伙伴。飞机落地上海，然后打车到义乌。车穿过黄浦江上的大桥和上海外滩，车窗外流动的不夜城景象让他的心情更加漂浮不定。
“来之前，我一直在担心到了以后用什么电脑和手机，害怕这里没有办法提供基本的通讯和信息服务。”周君想象中的中国是一个贫穷的国家，“Made in China”彼时并不是一个褒义词。然而义乌的第一印象颠覆了他此前对中国的所有偏见，他甚至变成了“中国制造”的忠实粉丝。
跟所有中国商人一样，周君非常地道地称进货为“拿货”。他在义乌的生意，就是从义乌小商品市场“拿货”，运回叙利亚售卖。每一天他都会穿梭在小商品市场内，寻找合适的货源，然后对接叙利亚的国内贸易客户。最初的两年生意一直不见起色，用周君自己的话说，两年间他只赚到了200元人民币。直到2008年，周君的妻子周慧兰找到一批“装饰假花”的货源，货发回叙利亚，畅销。这让他们赚到了第一笔“大钱”——15万元。那一天，周君拎着装满15万元人民币现金的袋子回家，在进门就只有床的出租屋里，兴奋地将现金天女散花式地撒在了床上。现在周君依旧能记起当时和妻子“幸福地像花儿一样”的笑容。此后，周君在义乌的生意便如火如荼，儿女绕膝，买车买房，还在妻子的老家建了一座房子。
交织在义乌国际客商人生中的，还有翻译。
2006年，在宁夏回族自治区学完阿拉伯语之后，湖北人许冬梅来到义乌寻找翻译工作。“那时候，阿拉伯语的翻译工作机会最主要的就是在广州和义乌，我当时选择了义乌。”裹着头巾，戴着眼镜，说话轻声细语，现在的许冬梅已经和“70后”叙利亚籍丈夫许志（叙利亚名ABDULSATAR ALSAIED）结婚12年，有两个可爱的孩子，而她的日常，就是料理好家庭。当时认识三个月，许冬梅便被这位叙利亚男人求婚，从此开启了义乌混血家庭的别样人生。“叙利亚人比较像我们爷爷奶奶那一辈，在他们的意识里依然是男主外、女主内。他们大部分没有时间观念……”她说。
2004年，许志三兄弟来到义乌，做起了贸易之外的服务行业餐饮业。许冬梅的印象中，2006年前后，专做”老外”生意的餐饮行业生意兴旺。“那时候义乌的外国人餐厅并不多，做餐饮门槛低，不像贸易压力大，渐渐地，这里的外国人餐厅开始多起来。”
“不要说中国，就只是义乌，我都觉得它在长大，每一天都在变化。”在义乌生活了12年，义乌的街道环境、政府部门办事效率、治安管理、流动人口管理都在许冬梅的生活里得到很好的印证。城市虽然不大，但给许冬梅带来安全感。
周君一家（左）和许志一家（右）
“不勤奋就滚出义乌”
在义乌生活的外籍人士中，“70后”“80后”已经进入了成家立业的稳定状态。他们买房买车，生儿育女，扎根义乌。而“90后”正在凭着自己的努力，用他们的方式在这里创造自己的“中国梦”。
陈真，1990年出生在土耳其南部。彼时，中国功夫电影在土耳其很火。看完《猛龙过江》后，这个土耳其小伙给自己取了一个和片中主角相同的中文名字：陈真。恰巧，在土耳其语中，“陈真”的意思就是“英雄”。
陈真曾经是土耳其航空公司的飞行员，飞行两年后，他通过自己的努力，赚到了机票钱、签证费、护照费、学费，2013年，他来到位于金华的浙江师范大学，开启了他梦寐以求的中国时光。
大学暑假期间，陈真就在义乌的闹市区摆上一个卖土耳其冰淇淋的小摊，一天最少能赚300元人民币，最多的时候能达到600元人民币。一个夏天三个月，陈真通过卖土耳其冰淇淋能赚到自己一年的房租费、生活费甚至家人的生活费。
“很多小孩都会被我捉弄哭，还有阿姨拿着冰淇淋走了，五分钟后又跑回来问我，‘我掉的钱呢？’”陈真开心地讲着被他“套路”的客人们。这是在短视频平台抖音上风靡起来的土耳其冰淇淋，卖家会花上一分钟左右的时间，用一系列让人眼花缭乱的动作让客人吃不到冰淇淋，以此来逗乐。在义乌进出口博览会上，陈真的土耳其冰淇淋摊位前也会时不时传出爆笑——这是他在义乌赚取收入的工作之一。
“90后”土耳其人陈真
和很多做外贸生意的外籍人士不同，陈真不做大生意，他认为虽然在义乌发家的”老外”虽然非常多，但是做生意其实没有那么容易。他更多的是靠自己的劳动力赚钱。除了开土耳其冰淇淋，他还做翻译以及家教工作。陈真会土耳其语、英语、汉语、阿拉伯语、法语等五国语言，光是通过语言教学一天最多能赚到1000多元人民币，这在土耳其国内是难以想像的收入。此外，因为爱好飞机模型，他还自制飞机模型售卖。
说到赚钱方式，陈真立刻脑洞大开，蹦出无数点子。在他看来，只要肯动脑筋，肯花力气，在中国赚钱养活自己根本不是问题。如果在中国都赚不到钱，去全世界其他国家也赚不了钱。
“但你不勤奋，就得滚出义乌。”陈真说。
不过，陈真眼里的义乌，与十几二十年前来到这里的“老外”看到的义乌已不尽相同。“义乌是一个说到做到的国际商务城市，外国人很多，发展很快。”陈真坦率地“点评”义乌，“但是这里的交通环境不大好，除了福田和福田附近比较发达，其他地方发展相对要慢不少，应该更均匀地发展。”他还认为，现在的人工智能已经完全颠覆了以前的工作方式。“以前定一个柜子的货，三四个月才能做出来，现在不到20天就出来了，都是用的机器，只需要两个工作人员指挥机器就能干以前五六十个人的工作。”
今年，陈真本科毕业，他把两个弟弟也接到了中国读书，接下来的目标是通过三年时间在中国买房子。他的女朋友是自己大学的中文老师。“结婚得有房子，我马上要毕业了，我要更努力地打工赚钱，尽快在中国买房子。”在这个“90后”的世界观里，一个没有目标的人，生活是没有意义的。每一个阶段都要有一个目标，做飞行员、来中国、买房子、结婚……陈真像游戏进阶一样，刚完成一个目标，就开始为下一个目标而努力。
不会英语的“老外通”
傅杭君，义乌大陈镇杜门村人，现在经营着一家叫做义乌征帆商务服务有限公司的“外服公司”（为“老外”提供咨询服务的中介公司）。1978年出生的他，笑称自己是和改革开放同岁的义乌人。熟识他的人，都称他是“最了解老外的义乌人”。他不会英语，却是义乌的“老外通”，几乎所有“老外”的信息都能从他这里获得。
每一天，只要有空闲时间，傅杭君就会去义乌商贸区异国风情街逛一逛，走进那些外籍商人的店铺、公司，聊聊家常。这个习惯贯穿了他这几年的生活。
傅杭君算不上传统的义乌商人，在银行、产权交易所等“稳定单位”做了十来年上班族，30岁才下海。当过司机，做过物流，直到现在开外服公司。很多时候，他更像是义乌这座城市的旁观者，静悄悄地观察每一个角落的变化，然后把机会装进自己的梦想中。
虽然性格内敛，但说到过去的时光，傅杭君打开了话匣子。1998年，20岁的傅杭君来到义乌工作。“1998年的时候，这里还没有外国人，那时候福田市场都没有，这一片都是田地，前面是环城路，读书的时候一下课我们就到田里抓龙虾。”他指着宾王文创园的窗外说。
在职业学校读书时，傅杭君和同学被学校安排去小商品市场实习，帮助商户出点子销售产品。最早是帮人卖鞋子，傅杭君记得当时一双鞋子叫价20元人民币，他建议商户将价格提高到七八十元销售，售卖效果还不错。“当时小商品市场二期刚刚造好，经营户很多，全国各地的客户都有，我们也是在实习的过程中，才知道原来鞋子成本这么便宜，才知道市场是如何形成的。”这段经历让他对小商品市场有了最初的概念。
1998年到2008年，义乌小商品市场飞速发展。这座城市每天都在加速运转。很多人在这一轮顺风顺水的日子里发了财。但在这十年里，农村出生的傅杭君老老实实地过着朝九晚五的上班族生活。“那十年义乌发展很快，但是上班只能看到别人好起来，自己还是老样子。”身边的朋友生意越做越大，厂房也越建越大，傅杭君心动了，他开始思考自己的去处。“义乌这么好一个地方，这么好一个平台，有能力的都应该做一番事业。”
带着倔强和不甘心，傅杭君揣着十年上班积累的几万元积蓄，再加上跟朋友借的十万元，买了一辆红旗轿车，下海了。
物流行业可以说是义乌经济的血管和脉搏。每一天来往的火车、汽车、货物以及来自世界各地的商人，纵横交错，构成了一张立体、跳动的网络。傅杭君下海后的第一个营生，就是开着他新买的车，帮客人跑长途。
“那时候就背个包天天跑外贸公司，一家一家跑，认识了很多人，经常把他们送去机场，学到了很多跟外贸有关的东西。”开车的三四年，傅杭君虽然没有赚到很多钱，却认识了很多“老外”，对外籍人士在义乌的情况有了更深刻和全面的认识。不会英语，让傅杭君更善于观察，几年下来，经常“老外”一个眼神，他就知道他们有什么需求。
傅杭君（中）和他的两位外籍客户
“义乌最早的一批‘老外’很多是韩国人，当时有几十家韩国公司在这里做外贸，近2万韩国人常住在义乌。大概是十五六年前，中东、非洲人开始多了起来。”因为每一天都和“老外”混在一起，傅杭君对他们的情况了如指掌。“韩国人做生意很礼貌很客气，伊拉克的客人都很富裕。”
傅杭君的物流生意，在和“老外”朋友的觥筹交错中，顺便开始了。
“我的第一个物流客户是阿富汗人，我们一起吃饭聊天，说到他有货运需求，就把他们的‘柜子’（集装箱）生意接下来做了。”他回忆道，当时运送一个集装箱能赚50到100美元，一个月能接到十几个集装箱的业务。当司机的经历，以及与外贸公司的熟识，为傅杭君进入物流行业打下了扎实基础。傅杭君边学边做，一单一单接，物流业务渐渐形成了规模。“我不做生意，我给他们做配套服务。”傅杭君始终围绕着义乌的贸易大环境，找到中间的服务商机。物流成本不高，也不用太大的投资，这让他能够更踏实地投入进去。
从事物流四年后，傅杭君开始思考转型。因为接触大量外国人，傅杭君看到外籍人士在出入境、开办公司等方面的巨大服务需求，随即转型做起服务义乌外籍人员的出入境中介公司。在此之前，义乌还没有一家真正挂牌的出入境公司。现在，傅杭君为一万多义乌外籍人员做过商务服务。作为义乌的“老外通”，傅杭君看到，义乌的外籍人员结构随着市场和产品变化，国籍也在发生改变。近两年，中东人数开始下降，欧洲、美国等发达国家的人员开始逐年增长。
现在的傅杭君，依然每天活跃在义乌的“老外”中。“在义乌，只要肯努力肯学习，做人厚道诚实，都能找到自己的一片天地。”
“数钱数到手软”的黄金时代
一个摊位一米宽，稍动一下就是肩挨肩，女人们站在摊位前，每一天的生意就开始了。这是上世纪90年代的义乌，男人进货，女人守店。物资匮乏以及信息不对称，让义乌的小商品每一天都处于供不应求的状态。
卢永庆，地道义乌人。1990年，19岁的他便已开始做生意。义乌大部分家庭都是小作坊，卢永庆家也不例外。从最开始包摊位卖饰品，到买厂房做饰品原料，再到近几年转型进军进口商品市场，卢永庆的生意路可以说一路坦途。“那时候随便什么货都能一抢而光。”卢永庆的第一桶金赚了几十万元人民币，只用了几个月的时间。生意最好的时候，一个月买了三辆车。
在卢永庆看来，上世纪90年代初，钱就像水一样，只要手中有货，就有钱流向你。
坚守义乌的义乌人卢永庆
黄爱珍（化名）是文欣文具的老板娘，20年来，到市场守摊位是她雷打不动的工作。1988年在众多小商品品类中，她和她的丈夫选择了文具，做笔。和很多义乌商人一样，她的丈夫最初也是从广州进货，而后开始采购原料、建厂房自产自销。“那时候，我们在最早的篁园市场，一个摊位只有一米宽，一块布就能盖起来。”早上掀开布就开工，晚上布一盖就算收摊。创业初期，黄爱珍和丈夫两人自己骑着三轮车卖货、送货。那是电话不发达的年代，进货客户一个月会来好几趟，有些客户年初五就来抢货。“那时候什么货都好卖，工人也很好招。”渐渐地，黄爱珍开始在市场上见到外籍客户。“一开始俄罗斯人是到北京拿货，巴基斯坦人在新疆拿货，越南人到广西拿货，后来慢慢都到义乌来了。”黄爱珍的第一个外籍客户是巴基斯坦人。
上世纪90年代的义乌，货款大多是现金结算。于是除了市场，银行成为另一个在义乌商户回忆中挥之不去的地标。
“数钱数到手软”，是很多早期义乌商户共同的记忆。“大清早客户就会送钱过来，那时候没有100元面额的钱，几十万元的十元钞票就装在塑料袋里拎过来。我自己数不过来，就请隔壁的帮忙，然后送去银行存起来，连吃饭的时间都没有。”卢永庆的妻子王红玲回忆道。“白天收钱，晚上一包一包钱背回家，回去就数钱。”“数钱”这样的画面，对任何人来说都会印象深刻，成为那一代义乌小商品商户的共同记忆。
在卢永庆夫妻的印象中，1995年、1996年两年是生意最好做的两年。1998年国际金融危机让市场短暂放慢了节奏，但没过多久又开始火爆。直到2015年，面对产品升级、环境保护的发展进程，卢永庆也从传统的饰品贸易转型进入了进口商品市场。
接或不接，这是个问题
朱欣洲，“90后”，消瘦的身形，略显稚嫩的面庞。他站在义乌小商品市场浙江百欣文具店内，身后太阳形状的品牌LOGO在其母亲的解释中，有一种时光交错的别样美感。“这是他上幼儿园的时候画的商标，我们一直用到了现在。”母亲言语中透露着疼爱和骄傲。
一年多前，朱欣洲还远在深圳一家新能源企业，埋头研究锂电池，做着一个快乐的上班族。此刻，他已经身负重任，变成了回归家族企业的二代接班人。
回归义乌的“90后”朱欣洲（右）
朱欣洲从小在义乌小商品市场长大。自他记事起，父亲就时常出差进货，而母亲则常年守摊，每到周末，母亲便会带着他到市场待上两天。“最早的时候，我爸会去广东拉一些浙江没有的货回来，来回一趟可以挣一千多块钱，后来开始进入文具这一行。我妈妈就在市场这边接单、收账。”从最早的篁园市场到现在的福田市场，每一次市场的升级变迁都能在朱欣洲自己的成长时间线中，找到坐标。“那时候篁园市场每一条街都按照固定的产品类型进行分布。到我上小学的时候，我们就搬到了福田市场，一下子就把全世界的目光都聚焦到了这里。”
“一年到头都在叫他回来，我们也要退休了，要年轻人接上才行。”母亲谈到朱欣洲的回归，透露着感性和理性的纠结对抗。朱欣洲学生时代成绩优异，毕业后便在深圳找到了自己心仪的工作，他笑称自己喜欢上班。一年之前，面对父母希望他回来接班的心愿，他还比较排斥。但父母对企业二十年如一日的付出应该得到更好的传承，经过了无数次的心理挣扎后，血液里的担当最终让他决定回归义乌。如今的他，开始渐渐适应义乌的生活节奏，也开始从基层学习公司的业务和每一个环节，用互联网思维让自家的文具笔更有亮点和竞争力。
在义乌，和朱欣洲一样面临接班选择的，不计其数。市场经济在改革开放的洪流中，不断更新换代，每一天都有无数的个人命运在时代变迁中做出选择。
十年前是出口高潮 现在是进口高潮
义乌真的很忙。
2008年，从新西兰回到中国后，牛建涛第一次来到义乌，义乌街头空气里都充满了忙碌的气息。“出租车司机都很着急，感觉所有人都在忙忙碌碌做生意。”
牛建涛是河北人，“80后”，2008年之前的两年，他和他的伙伴在新西兰一个电商平台上合伙经营着一家网店，店内商品都是从义乌出口到新西兰。虽然在新西兰已经知道义乌的魅力，但是此前的牛建涛并没有真正感受过义乌。“当时印象最深刻的是在海关那里，看到满眼都是大卡车，一条街很宽还排满，还有很长一排的集装箱打开着，一眼望不到边际。”牛建涛形容当时的感受，就像自己站在世界货源中心。踏上这片土地，牛建涛心里的义乌梦才开始变得更真实，且充满了能量。
义乌小商品市场就像有一种魔力，让每一个到了义乌的人都深陷其中。初到义乌的牛建涛也不例外，几乎每一天他都在逛市场的路上。“当时利润高，商贸城里产品琳琅满目，感觉什么都可以卖，每一天都想逛。唯一的问题就是没有足够的资金采购。”
“80后”河北人牛建涛（中）
牛建涛和他的合伙人以20多万元人民币起家，从一个集装箱开始采购，第一年便收入了第一桶金约一百万人民币。但这一笔钱并没有让他们沾沾自喜，电商的火热势头，让他们无暇庆祝，而是始终埋头苦干，用赚的钱进更多的货，找更大的仓库，牛建涛的出口贸易生意就这样在义乌生长起来。
2014年，跨境电商开始冲击国内市场，进口商品成为香饽饽。而义乌也开始从出口贸易为主向出口、进口并重转型。多年前早就设立的义乌进口商品馆（2017年已经更名为义乌进口商品城）、“义新欧”、海关B型保税物流中心、义乌航空口岸等开放型平台的搭建，让义乌再一次成为进口贸易的桥头堡。往返于新西兰与义乌的牛建涛顺势利用在义乌积累的资源组建进口贸易团队进入现有市场。2014年，牛建涛成立聚优乐购，整合新西兰将近100个品牌，打造一站式代购平台，开始招线下代购代理。在当时遍地“代购”的大环境下，聚优乐购线下代购人数增加到七千人。虽然代购量大，但是由于价格竞争激烈竞争，利润不能与出口时期同日而语。“尤其是2016年跨境新政出台后，卖家市场变成了买家市场。”
“比如进口健康产品Swisse，原本20新西兰元的成本，因为同时挤进的人太多，市场售卖价曾经一度降到13新西兰元。”这让牛建涛开始正式直面跨境电商是否能够持久的问题。跨境电商新政的出台，更加坚定了牛建涛的想法。“跨境电商属于小路，一般贸易是大路。”2015年，牛建涛带领他的义乌龙行进出口有限公司，进驻义乌进口商品馆新西兰馆，正式走上了一般贸易的渠道，“走一般贸易的通道，国家收了税，成本高，但是客户体验要更好，也更长久。”
在进口贸易发展的过程中，更多欧美等发达国家的人士也来到义乌。James是牛建涛新西兰进口品牌管理公司的合伙人，两年来往返于新西兰和义乌。义乌虽然是小城市，但是义乌繁荣的贸易和繁荣贸易，让James感到惊讶。“越深入了解义乌，越感觉到这里有很大的机会。”James身边的很多朋友，到中国的第一站会在上海这样的一线城市，但是近几年情况发生了变化。很多人深入了解中国市场，研究中国市场后，发现更多的机会在第三、四线城市，“能够来到义乌，看到义乌的魅力，都是走在前端的人士。”
回望过去四十年，改革开放改变了许许多多个体的命运，同时也因为这些个体的奋斗，改变了国家和民族的命运。这些个体站在各自的土地上，如星星燎原，点亮了中国新时代的经济之火。浙江，作为改革开放的前沿阵地，更是这些“燎原之星”的集聚之地。
（来源：浙江新闻客户端）
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