上海铁路局徐州货运中心：扬帆起航拓展营销纪实

　　观念转变路子宽

 

　　6月份货改之初，上海铁路局徐州货运中心干部职工紧紧围绕货运组织改革的“四个转变”展开了热烈的讨论。大家就市场营销“门到门”物流服务等问题各抒己见、献计献策，并达成等货上门为上门揽货的“坐商”为“行商”的观念转变。“一个伟人说的好：‘不管黑猫白猫，只要抓到老鼠就是好猫。’同样的道理，铁路只有抓住定单赢得市场才是实货。只有放下‘面子’，才会轻装前行赢得市场。才能让更多地人享受到货运改革的‘红利’，让铁路货运更好地为经济发展服务。”上海铁路局徐州货运中心党委书记曹泓冰说。

 

　　围绕货改，上海铁路局徐州货运中心结合大讨论的总体要求，先后举办三期受理、营销人员学习班，专门请来徐州矿业大学、徐州移动公司客服经理等营销专家就服务礼仪、市场营销等知识进行讲座。然后又分四期推荐多名营销骨干参见路局举办的营销学习班。以此提高营销人员业务素质。同时，各经营部还充分利用点名会、学习会、座谈会等形式，积极宣传实施货运组织改革的有关要求，向职工讲实情、算细账，引导干部职工换位思考，树立 “货主就是衣食父母”“一切为了货主”的观念，实现从 “主位”到 “仆位”的转变。只有参与市场竞争，让货主切实感到方便快捷，价格实惠，才能确保货运上量，实现增运增收。

 

　　货主动动嘴，货运人员就要跑跑腿。7月初，铜山经营部副主任徐岩主动与通过电话咨询托运货物的宁波安诺钢铁有限公司业务主管陈宏科联系，并耐心宣传货改“一口价”、随到随装等运输优势，还专门为客户制订“站到站”“门到站”“门到门”等接取送达运输方案，货主最终选择“门到站”运输，新增货源2000吨。

 

　　拓展营销保上量

 

　　上海铁路局徐州货运中心以货运改革为契机，在拓展市场营销上做文章。为此，中心党政领导亲自带队组建多只营销队伍，深入厂、矿、码头等企业，对货运资源进行全面摸底排查，对“白货”企业进行分类，梳理建档登记造册，对利用不同运输方式的客户，深入调查分析，细化制定有针对性的营销措施，创建新的营销模式，积极拓展新的目标客户，壮大 “白货”客户群体。同时，还主动上门为中小货主策划运输方案，努力提高市场份额。8月初，徐州货运中心副主任解洪亮带领新浦东经营部主任等营销人员，在山东金正大生态工程股份有限公司走访时，得知该公司每年外运广东、昆明等地，大约7万吨化肥等物资。当时解主任一行就在该公司，为其量身设计科学、有效的铁路运输服务方案。热情、高效的服务，当时就打动了企业领导，并达成长期合作协议。

 

　　此外，还建立健全面向市场、反应灵敏、运转高效的营销机构，把精兵强将充实到货运营销队伍中，变被动营销为主动营销，提高营销成功率；强化营业窗口服务，切实提高货运窗口人员的业务能力，对零散 “白货”做到随到随办、敞开受理、有货就装，更好地服务新市场。并确立以运距远为基础，以开发新货源、新径路为方向的保远、稳中、聚散、拓新营销战略。

 

　　上海铁路局徐州货运中心主任林治华解释说：“保长”就是将运距远、运量大、比较稳定的大宗货源列入大客户服务范围，建立长期合作机制，确保双方共赢；“稳中”就是通过铁路方便快捷的服务，吸引区域内外企业优先选择铁路运输，稳定公路和铁路运输成本比较接近的中等运距货源；“聚散”就是将同一到站的多批零散货物组合到一起整车发送的运输方式；“拓新”就是借货运改革随到随办、方便快捷的东风，拓展新的货源品种和运输径路，全力推动货物上量。徐州北经营部通过走访老货主得知徐州伟天化工有限公司的焦炭运输已经改从水路运输约有4个多月，经营部副主任裴建军通过多方联系，详细介绍铁路货运改革实行“一口价”等一系列新举措，并通过算经济账，制订科学、优质、便捷的运输方案几次找上门做工作，最终用热情和诚意打动了货主。仅8月份，就签订运距远、运价高的焦炭运输120车。同时该公司被铁路纳入大客户服务范围。并达成长期合作意向。

 

　　创新服务抢市场

 

　　上海铁路局徐州货运中心在扩大营销广揽货源上，积极用创新服务方式，满足货主需求，抢占运输市场。8月初，徐州货运中心在连云港铁路运输客户服务中心的基础上，对铁路、港口、公路三方资源进行整合，又细化补强了12项服务内容。其次又对服务中心周围60多家物流企业的业务进行融合，强化港口一体化服务，在连云港港口内7个作业码头公司，设立了9个物流服务点，配备67名职工驻港、驻站、驻点，为港口、铁路、物流提供辅助的“一站式服务”。仅7月份，新的“客服中心”共为客户办理业务676单，港内结转交付票据1221批次59229张，划缴运费4•88亿元。针对物流发展需要，铁路和港口集团还计划在港内联合成立“制票中心”。不断提升服务品质，方便客户。

 

　　“过去铁路发货手续繁琐、装车难。现在方便快捷、随到随办、‘门到门’服务等措施的实施。提升了铁路运输竞争力，只有这样才能使更多‘不可能’的货源走向铁路。”徐州货运中心党委副书记闫新说。

 

　　如何把不适应铁路运输的货源，揽成铁路货源。营销人员针对限制物资运输的具体因素，采取延伸服务、技术攻关，把原本不适宜在铁路发运的货物留在了铁路。徐州北经营部曾得知徐工集团有一批新型工程机械因超高因素，只好用汽车运到新疆地区，经营部领导了解后，主动上门攻关，科学制定装车方案，采取降低高度等办法，经过多次装载试验，解决了铁路不能装运的环节问题，最终将“不适”铁路货源吸引到了铁路。两个多月来，通过改进装载方案使一大批货源回归了铁路。

 

　　让利多销，把“看得见”的货源转为“现实”货源。受市场价格的影响，许多“看得见”的货源常常因为运输、仓储等诸多环节的价格因素而难以成为“现实”货源。徐州货运中心通过帮助企业算细账，积极同专用线以及短运汽车合作伙伴等联系，采取不同幅度降低收费措施揽来货源，促使各方“互利互惠、达到以量获利的原则”，实现多方共赢。7月下旬，徐州北经营部通过和汽运企业协商降低短运费，争取到济南万方碳素有限公司1500吨阳极湖的新增货源。当时就签订了“门到站”运输服务协议。

 

　　抱西瓜，也要捡芝麻。 为了揽活，他们从“在家等货”变“上门找货”。徐州北经营部把营业网点建到了物流园里，驻扎到企业中，还和地方物流企业签订短途运输协议，整合20多辆社会物流汽车，提升接取送达能力。7月份以来，徐州北经营部揽来发往乌鲁木齐、兰州等方向零散拼装货物近100多车。“以前铁老大架子大，都是货主求着办事，更别提上门服务了；现在我们是网上找货，上门求人。”徐州北经营部党总支书记郭华说。（伍策 刘忠）